Знам, знам, че съревноваването на ценова основа може да ви изглежда правилно; все пак, много потребители пазаруват по този начин. Но в реалността, свалянето на цената може да донесе повече вреда, отколкото полза на репутацията ви и на типа клиенти, които привличате. Може да се превърне в порочен кръг, от който е невъзможно да излезете и изглежда още-по неосъществимо да прекратите тази бизнес практика.
Тук можете да прочетете трите основни причини, заради които никога не трябва да конкурирате цена:
1. Като давате по-ниски цени подкопавате реномето си
Спрете за момент и помислете за съобщението, корто изпращате на потенциалните си клиенти, като взимате по-малко пари от стойността на услугите си. Мислите си, че клиентите си казват “Чудесно! Вече мога да си позволя тази услуга”. Но в действителност те си мислят: “Защо този дизайнер взима по-малко от всички други? Вероятно няма опит или просто не е много добър в работата си.”
Потенциалните клиенти очакват хората, които са добри в работата си да имат по-високи цени от конкурентите си и с удоволствие биха платили повече, за да получат услугата, която желаят. Освен това, те вярват в максимата “получавате това, за което си платил”, както и повечето хора.
Ако се нуждаете от пластична хирургия, ще искате ли да наемете доктор, който оперира в мазе на ниски цени, или експерт, който ще ви даде по-висока цена заради уменията си? Какво ще направи евтиния лекар за лицето и вида ви? Какво ще направи евтиния дизайнер за имиджа на клиентите си?
Просто нещо, което да обмислите.
2. Привличате тези, които знаят цената на всичко, но не знаят стойността на нищо
Когато предлагате по-ниска цена, привличате клиенти, които държат на цената повече, отколкото на всичко друго – включително стойността на работата ви и как тя може да подобри продажбите, маркетинга и позицията им в техния бизнес сектор. Няма значение дали предлагате най-добрите услуги, които могат да бъдат купени с пари или стъкмена набързо работа, никога няма да имате дългосрочно сътрудничество с тези клиенти, освен ако не искате да сваляте цената до безкрайност… защото тя е единственото, за което им пука.
В момента, в който някой им предложи по-ниска цена и вие не желаете да свалиет вашата, тези клиенти ви напускат.
3. Трудно е да се работи с повечето хора, които търсят най-ниската цена
Инструкторъ по интернет маркетинг Yanik Silver веднъж разказа за представителството на Мерцедес в родния си град. Според него, хората с най-евтини и базови модели автомобили се оплакват най-много и създават най-много проблеми на персонала. Но тези, които купуват по-скъпите модели на Мерцедес са най-лесни за обслужване и с тях се работи най-приятно.
Същото се отнася и за дизайна на свободна практика, Клиентите, които плащат малко, почти винаги се оплаква повече, отнемат ви повече време и рядко са доволни от резултата, Това е, защото те винаги искат да получат повече за парите си – киоето обикновено значи повече работа, повече главоболия и повече проблеми за вас. Разбира се, всичко това се случва без допълнително заплащане.
Няма значение колко добър дизайнер сте, никога няма да бъдете толкова успешни, колкото бихте могли, ако печелите клиенти с ниски цени.
Когато не оценявате труда си, вие рушите реномето си и привличате грешния тип клиенти. За сметка на това, когато откажете да конкурирате нечия цена и остойностите правилно услугите си, правите работата си по-приятна и доходна, а клиентите ви са доволни да плащат за услуга, която си струва.
© 2009-2010 от Jeanna Pool. Тя е основател и президент на Асоциацията за маркетинг на дизайнерите на свободна практика.
Three Big Reasons to Never Compete on Price
Related Articles
Related Reading
Article courtesy the Freelance Design Marketing Association.
One of the biggest mistakes I see freelance graphic designers and Web designers make is trying to compete on price.
If you think you’ll get more clients and earn more income by charging less than your competition, think again. Competing on price is a big mistake, and it’s one you can’t afford to make if you want your freelance design business to be successful long term.
I know, I know, competing on price can seem like the right thing to do; after all, many clients shop this way. But in reality, price competition can do more harm than good to your reputation and the types of clients you attract.
It really can be a vicious cycle that is impossible to get out of and seemingly more impossible to break as a business practice.
Here are three big reasons you should never compete on price:
1. You undermine your credibility by charging less.
Stop for a moment and think about the message you send your prospects by charging less than you’re worth. In your mind, you think clients are saying, “Oh, great! Now I can finally afford this service!”
But in reality, prospects are thinking, “Why is this designer charging less than everyone else? They must lack experience, or maybe they’re just not very good at what they do.”
Prospective clients expect those who are good at what they do to charge more than the competition, and they’ll gladly pay a higher price to get the service they desire. After all, your prospective clients believe in “you get what you pay for,” just like most people do.
If you needed plastic surgery, would you want to hire the bargain-basement discount doctor, or an expert who charged what his or her expertise was worth? What would the cheap doctor do for your face and image? What does the bargain-basement designer do for their client’s image?
Just something for you to ponder.
2. You attract those who know the price of everything and the value of nothing.
When you compete on price, you attract clients who value price more than anything — including the value of your work and how it can benefit their sales, marketing, and position in their industry.
It doesn’t matter whether you provide the very best services money can buy or you do a just a so-so job, you’ll never have a long-term relationship with these clients, unless you’re willing to compete on price forever… because price is all they really care about.
As soon as someone cheaper comes along and you’re not willing to drop your prices, those clients will be gone.
3. Most people who are cheap and looking for the cheapest price can be “royal pains” to work with.
Internet marketing coach Yanik Silver once told a story about the Mercedes dealership in his hometown. He said the customers with the lowest-priced, entry-level Mercedes complain the most and cause the most problems for the staff. But those who purchased the highest-priced models of Mercedes are the best clients to serve and work with.
The same is true for your freelance design business. Cheap clients almost always complain more, take up more of your time, and are rarely satisfied. That’s because they’re always looking to get more for their money — which usually means more work for you, more headaches for you, more fires to put out, etc.
Of course, all of this comes without more pay.
No matter how great of a freelance designer you are, you’ll never be as successful as you could, if you compete on price.
When you don’t charge what you’re worth, you undermine your credibility and are sure to attract the wrong kind of clients. However, when you refuse to compete on price and add a lot of value to your services, you make your work more enjoyable and profitable, which will make your clients happy to pay you what you’re worth!
Copyright © 2009-2010 by Jeanna Pool. Jeanna is the Founder & President of the Freelance Design Marketing Association. The FIRST and ONLY association of its kind, anywhere in the world dedicated to teaching freelance graphic designers and web designers how to market their services successfully, attract clients consistently and build the business and income of their dreams. Visit the Freelance Design Marketing Association Web site to test drive the association risk-free for 30-days.
